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terça-feira, 6 de dezembro de 2016

Entrevista: Os Segredos do Sucesso da Mary Kay



Caro leitor,


Não é novidade que o Brasil esteja entre os líderes mundiais no consumo de produtos ligados a beleza e cuidados pessoais, há alguns anos o país já vem sendo destaque neste mercado, e cada vez mais os números de consumo de nossa população impressionam quem atua neste universo. Segundo dados do IBGE, o país possui atualmente 9,4% do consumo mundial, ficando atrás apenas de Estados Unidos (16,5%) e China (10,3%).

Com um mercado cada vez mais aquecido e representando alto potencial de consumo, o Brasil também começa a se destacar pelas inúmeras oportunidades de trabalho geradas pelo segmento. Só pra se ter uma ideia, entre 1994 e 2014, o número de empregos no setor cresceu 5 vezes mais do que a economia brasileira.

Segundo recente pesquisa, os principais fatores que contribuíram para este cenário são: Maior acesso das classes D e E aos produtos do setor, aumento do poder aquisitivo da classe C, participação crescente das mulheres no mercado de trabalho, maior utilização de tecnologia de ponta permitindo que os preços se tornem mais competitivos, lançamento frequente de novos produtos, e por fim, o aumento da expectativa de vida da população. 

Entre as áreas que tem apontado maior crescimento no número de oportunidades de trabalho neste segmento está a Venda Direta (venda porta-a-porta) que aumentou em cerca de 750% o número de postos de trabalho no mesmo período. 

Apesar de o Brasil ser um dos líderes mundiais quando o assunto é consumo de produtos ligados a beleza e cuidados pessoais, podemos considerar que ainda estamos engatinhando quando nos referimos a área de Vendas Diretas. Traçando um comparativo, os Estados Unidos possuem atualmente cerca de 18 milhões de empreendedores nesta área, número este que aponta para cerca de 1 em cada 7 casas americanas estando envolvida com a venda direta de algum produto. Em contrapartida, no Brasil, segundo dados da Associação Brasileira de Vendas Diretas, são apenas 4,5 milhões de pessoas atuando nesta área, gerando cerca de 8 mil empregos diretos. 

Segundo pesquisa realizada pela DSA, os americanos continuam atuando nesta área porque entendem que suas necessidades são atendidas. Entre elas: Complementação da renda familiar, flexibilidade de horário, e acesso a produtos com descontos. Outro ponto atrativo para quem empreende nesta área é o baixo valor de investimento inicial, permitindo com que o risco de fracasso seja amenizado. Tanto no Brasil como nos Estados Unidos, os pontos atrativos são similares, assim como as empresas que possuem maior presença e impacto neste mercado.

Entre as empresas de cosméticos que se destacam no modelo de gestão de Venda Direta, a Mary Kay é atualmente uma das que apresenta a mais bem sucedida história no mercado da beleza. A marca norte-americana é mundialmente conhecida pela qualidade de seus produtos, e pela comunicação visual adotada em suas embalagens e demais materiais. Mas, para quem empreende neste mercado, a Mary Kay (MK) não é vista apenas como uma marca inovadora, e sim como uma grande oportunidade pra mudar de vida.



Conheça mais sobre a história de sucesso da marca Mary Kay:

Quando Mary Kay se aposentou, depois de uma carreira de 25 anos de sucesso em vendas diretas, em meados de 1963, ela decidiu escrever um livro para ajudar as mulheres a enfrentarem um mundo de negócios completamente dominado pelos homens. Ela estava cansada de ver homens jovens que ela havia treinado sendo promovidos antes dela. Um dia, sentada à mesa da sua cozinha, Mary Kay fez duas listas: uma contendo tudo de bom que as companhias para as quais ela havia trabalhado haviam feito; outra incluindo tudo o que ela avaliava que poderiam ter feito melhor. Quando revisou essas listas, Mary Kay percebeu que tinha criado um plano de marketing para uma companhia dos sonhos – uma companhia que poderia proporcionar um potencial ilimitado de sucesso pessoal e profissional.

Então, com todas as suas economias, que totalizavam $ 5.000 dólares, e com a ajuda do seu filho Richard Rogers, na época com 20 anos de idade, Mary Kay deu início a companhia dos sonhos em uma sexta-feira, 13 de setembro de 1963.

Mary Kay Ash adotou a Regra de Ouro como princípio básico da empresa, pois, para ela, a determinação do melhor caminho a ser seguido em qualquer tipo de situação – pessoal ou profissional – se tornaria simples tendo por base a seguinte sentença: "Faça aos outros o que você gostaria que fizessem a você mesmo". Mary Kay também acreditava que as prioridades da vida deveriam estar balanceadas, o que significaria para ela "Fé em primeiro lugar, Família em segundo e Carreira em terceiro".

Mary Kay sempre incentivou a sua força de vendas independente a reconhecer as realizações dos outros e oferecer apoio a elas. Constantemente, Mary Kay Ash encorajava tanto os colaboradores da companhia quanto suas Consultoras de Beleza Independentes a agirem como se cada pessoa que encontrassem tivesse uma placa ao redor do pescoço dizendo "Faça-me Sentir Importante". Até hoje, a Mary Kay permanece fiel aos princípios de Mary Kay Ash.



Conquistas de Mary Kay Ash
Inúmeros líderes de negócios, autores, políticos e acadêmicos têm reconhecido o brilhantismo e determinação de Mary Kay Ash. Ela recebeu numerosas premiações de prestígio ao longo de sua vida e após sua morte em 22 de novembro de 2001.

Na lista abaixo apresentamos algumas destas conquistas:
  • Foi eleita dentre os 25 maiores líderes influentes no mundo corporativo dos últimos 25 anos pela PBS e Universidade Wharton em 2004;
  • Maior mulher empreendedora da história dos Estados Unidos, segundo a Universidade de Baylor em 2003;
  • Hall da Fama dos Negócios em Dallas, em reconhecimento às conquistas de sua vida,
  • Prêmio de Serviço Comunitário na Conferência Nacional de Cuidados Médicos de Violência Doméstica passou, em 2002, a se chamar Prêmio Mary Kay Ash;
  • Título de "A Mulher de Maior Destaque na Área Empresarial no Século XX" concedido pela Lifetime Television em 1999;
  • Título de "Mulher do Século do Estado do Texas" em 1999 Pela Câmara de Comércio das Mulheres do Texas;
  • Eleita para fazer parte do Salão da Fama na Área Empresarial em 1996 pela Revista Fortune;
  • "Prêmio ao Pioneirismo" em 1995, concedido pela Associação Nacional de Mulheres Empresárias;
  • Título de "Líder Empresarial dos anos 90" concedido em 1990 pela Associação Nacional de Mulheres Empresárias;
  • Prêmio do "Círculo de Honra" em 1989 concedido pela Fundação Educacional para as Vendas Diretas;
  • Primeiro prêmio do "Salão da Fama Nacional de Vendas" concedido em 1989 pelos Executivos de Vendas e Marketing de Nova York;
  • Uma das 25 mulheres americanas mais influentes em 1985 pelo The World Almanac and Book of Facts;
  • Prêmio Horatio Alger "Cidadã Americana Extraordinária" em 1978.
*Informações do site da Mary Kay


Em resumo, os produtos e modelo Mary Kay fizeram e fazem a diferença na vida de milhares de empreendedores ao redor do mundo. Pensando nisso, decidimos entender melhor como esse grandioso processo acontece no dia a dia de quem está na linha de frente da empresa, ou seja, as consultoras de venda Mary Kay.

Para sabermos mais sobre os bastidores do “mundo cor de rosa de Mary Kay”, em nosso quadro de entrevistas deste mês conversamos com Cristiane Nunes, “Cris” para os amigos, consultora de vendas da marca.

Cris é formada em publicidade e propaganda, e antes de chegar à Mary Kay já havia trabalhado por muitos anos na área comercial de diversas empresas, entre elas algumas do ramo alimentício, locação de veículos, e indústria química e farmacêutica. Em nosso bate papo, abordamos temas como as estratégias de venda da Mary Kay, posicionamento de mercado, concorrência, motivação, sobrevivência na crise, preconceito sobre o modelo de vendas diretas, além de dicas valiosas para quem pretende ingressar nesta área.


Confira nossa entrevista completa:
2t’s – Cris, como surgiu o interesse e a oportunidade de você se tornar uma consultora da Mary Kay? Você já possuía algum tipo de relação com o mercado da beleza?
Cris – Na verdade essa oportunidade já havia sido oferecida a mim há muito tempo atrás e na época eu não aceitei, por conta do preconceito que eu tinha com o mercado de venda direta. Depois de alguns anos decidi fazer um curso de maquiagem, por ser algo que sempre gostei, e decidi me cadastrar com uma marca concorrente para adquirir os produtos com desconto, como já havia experimentado os produtos da MK e sabia da qualidade dos mesmos decidi me cadastrar para adquirir os mesmos com desconto também. E as vendas acabaram sendo uma consequência.


2t’s – A Mary Kay é atualmente uma das mais famosas e importantes marcas de cosméticos do mundo. Além dos produtos de qualidade, a MK é reconhecida por adotar uma eficaz e rentável estratégia de consultoras que representam a empresa com uma intensidade e motivação fora do comum. Na sua opinião, qual o grande diferencial que atrai tantas mulheres a se tornar uma consultora Mary Kay?
Cris – É complicado dizer que existe somente um diferencial, em MK os motivos para se tornar uma consultora podem ser vários.
A grande maioria entra por conta do financeiro, ou para aumentar a sua renda mensal como um extra, ou até mesmo para ser a sua renda principal. Mas, conheci mulheres que estão na MK hoje e que ganhavam salários de 15 mil reais no mercado corporativo, o que é um excelente salário, elas não precisavam de uma renda extra, o motivo dessas mulheres não era o dinheiro e sim ter qualidade de vida, poder ter mais tempo com suas famílias e filhos.
Em resumo, podemos dizer que os motivos vão desde financeiro, a flexibilidade de horário, qualidade de vida, ajudar outras pessoas, ou até mesmo os reconhecimentos que a empresa fornece que vão desde objetos simples, até joias, viagens internacionais e o famoso carro cor de rosa.


2t’s – Cris, com base no mercado brasileiro de cosméticos, podemos definir que os produtos comercializados pela Mary Kay possuem preço médio acima dos seus principais concorrentes nacionais. Sendo assim, como a MK atua no dia a dia para manter a motivação de suas consultoras e enfrentar a forte concorrência em um mercado com tantas opções para o consumidor?
Cris – MK trabalha com a fidelização de seus clientes por demonstração. Acredito que esse seja o grande diferencial na venda.
A cliente experimenta antes de comprar, então ela pode comprovar por si própria a qualidade e o beneficio do produto, que é praticamente imediato, e quando ela percebe a diferença do custo X beneficio do produto MK para o produto de outra marca que aparentemente é mais barato, o preço deixa de ser um fator decisivo.


2t’s – A crise política e econômica vivida atualmente pelo Brasil tem prejudicado diretamente ou indiretamente todos os tipos de negócio, inclusive o de cosméticos. Como este cenário tem lhe afetado no dia a dia, e quais estratégias a Mary Kay tem adotado para superar este complexo momento?
Cris – Realmente, todos temos sentido o efeito da crise no nosso país. Sabemos que as pessoas estão segurando e economizando mais do que antes. Mesmo assim o nosso segmento ainda não sentiu o impacto da mesma forma do que outros segmentos, por que por mais que a pessoa precise economizar, ela também não vai ficar sem os seus cuidados diários. Por exemplo, no caso de uma entrevista de emprego, a pessoa precisa estar bem arrumada, uma maquiagem impecável, cheirosa, etc, sendo assim, ela diminui o consumo, mas não para.
Como estratégia para contornar essa situação a MK tem lançado promoções exclusivas e novos produtos a cada mês. Além das vendas ainda existe a possibilidade de ajudar outras pessoas a conhecerem a oportunidade de carreira dentro da empresa.
 
2t’s – Com um leque tão abrangente de produtos, qual o suporte que a Mary Kay oferece para as consultoras da marca no dia a dia? Existe algum tipo de treinamento frequente ou feedback para capacitar as equipes e melhorar os resultados?
Cris – A empresa possui diversos canais de atendimento e suporte as suas consultoras, além de suporte por telefone, temos o portal da consultora onde encontramos tudo o que precisamos para aprender sobre os nossos produtos e negocio, com dicas de vendas, dicas de cuidados com a pele e o corpo, dicas de como entender o seu negocio, dicas de como administrar o seu dinheiro, etc.
Além do portal online contamos com outras consultoras que já estão em níveis mais avançados na carreira que são as nossas Diretoras de vendas, elas semanalmente programam treinamentos presenciais para as consultoras.


2t’s – Empresas que atuam no modelo Marketing Multinivel ainda sofrem um grande preconceito no Brasil, principalmente pela ideia de que neste formato não é possível garantir boas receitas ou construir uma carreira a longo prazo. Neste sentido, a Mary Kay parece apresentar um interessante plano de carreira com boas oportunidades de crescimento para todas as faixas de consultoras. Diga-nos, como funciona este plano e de que forma propicia um real crescimento escalável?
Cris – Realmente é um plano de carreira fantástico. Todos na empresa iniciam como consultores de beleza independente, o nível de escolaridade ou conhecimento da pessoa não interferem, todos começam da mesma forma.
Para ter uma renda em MK a pessoa pode optar em trabalhar somente as vendas, ou iniciar uma carreira formando a sua própria equipe.
À medida que a sua equipe começa a crescer a MK entende que você esta dividindo o tempo que dedicaria as suas vendas para treinar e liderar pessoas, e por isso você começa a ter oportunidades de ganhar prêmios e reconhecimentos por esse trabalho, além da possibilidade de ganhar uma porcentagem de bônus através das vendas e crescimento da sua equipe pessoal. A partir de 3 pessoas na sua equipe você já começa a ganhar esses benefícios.
Quando você chega a uma equipe de 10 pessoas você entra em qualificação para se tornar uma Diretora de vendas independente, nesse nível da carreira a pessoa tem ganhos ainda mais elevados, tanto de bônus quanto de reconhecimentos e prêmios como viagens, joias e o direito de utilizar o famoso carro Mary Kay.

 
2t’s – Cris, nos Estados Unidos, as empresas que atuam no modelo Marketing Multinivel representam o segmento mais rentável do país, com faturamento que chega a casa dos bilhões. Porém, no Brasil, este modelo ainda sofre para atrair novos profissionais. Na sua opinião, qual a maior dificuldade para o crescimento do Marketing Multinivel por aqui?
Cris – Preconceito, pensamento limitado, a busca pelo que é teoricamente mais seguro, etc. É mais fácil receber e executar ordens do que sair do automático.
Infelizmente a cultura do nosso país limita o empreendedorismo, o incentivo que temos desde a infância é que para ser bem sucedido é necessário ter uma carteira assinada, por que é o mais seguro, você paga FGTS e poderá se aposentar.
E sabemos que não existe nada de seguro em um trabalho com carteira assinada. A prova está bem aí na crise que o país está passando, temos o maior numero de pessoas desempregadas em anos. A questão da aposentadoria então nem se fala, sabemos que é um sistema falido e que provavelmente quando chegar à vez da nossa geração não tenha mais como se aposentar.  


2t’s – A marca Mary Kay é facilmente identificada pela utilização da cor rosa em sua comunicação visual que vai muito além dos produtos, chegando até os uniformes e carros utilizados pelas consultoras mais premiadas. Em um ambiente tão feminino e delicado, como é atualmente a presença masculina nas equipes de vendas da empresa? Você acredita que eles enfrentam maior dificuldade pra vender do que as consultoras mulheres?
Cris – Talvez a maior dificuldade que os homens enfrentem seja o preconceito de que MK é coisa de mulher, ou que seja algo exclusivo para o público feminino. Piadinhas e brincadeiras de mal gosto de amigos e familiares. Tirando isso os homens não enfrentam dificuldade alguma para vender. Pelo contrário, por serem mais racionais eles conseguem enxergar as oportunidades de negócio melhor até do que muitas mulheres.


2t’s – Hoje, o mercado de cosméticos voltados para o público masculino já representa uma interessante fatia no segmento da beleza em nosso país. Como a Mary Kay se posiciona para atender este público que possui potencial de consumo, mas que ainda resguarda alguns conceitos machistas?
Cris – A MK tem uma linha exclusiva para o publico Masculino, desde sabonete até hidratante para a área dos olhos. A embalagem é diferenciada para alcançar o público Masculino. Além desses produtos a MK conta com uma gama de perfumes e colônias masculinas. Todos esses tem uma campanha diferenciada para o seu público alvo.


2t’s – Na maioria dos casos, as consultoras iniciam o trabalho neste modelo com o objetivo apenas de adquirir uma renda extra, porém, tem se tornado cada vez mais comum vermos profissionais abrirem mão de suas carreiras em outras áreas para investir 100% de seu tempo neste mercado. Atualmente, você trabalha full time com a Mary Kay ou possui outra carreira em paralelo? Qual sua dica pra quem precisa conciliar a rotina em outra profissão com a de consultora MK?
Cris – Atualmente trabalho full time com a Mary Kay. Mas existem diversas consultoras que conciliam o seu trabalho Mary Kay com outras profissões.
O melhor em MK é isso, você pode ter flexibilidade para fazer os dois, basta trabalhar com planejamento e programação. Organizar os seus horários e se comprometer com o seu trabalho.
 

2t’s – Com o país atravessando um grave problema de desemprego, é comum que muitas pessoas  busquem uma nova fonte de renda, ainda que seja de maneira informal. Neste cenário, a Mary Kay aparece como uma boa oportunidade de ganhos. Para aqueles que tiveram o interesse despertado neste momento, explique como funciona o processo de seleção de novas consultoras da empresa, e se existe algum perfil ideal para este trabalho.
Cris – Na verdade não existe um perfil pré definido, a pessoa só precisa querer, ter força de vontade, disposição, vontade de trabalhar, e trabalhar com honestidade, isso é fundamental.


2t’s – Entre todos os aspectos que envolvem o dia a dia de uma consultora Mary Kay, o que você destaca como sendo a melhor e a pior coisa de seu trabalho?
Cris – A melhor parte para mim são os reconhecimentos. Trabalhei em tantas empresas em que não ouvimos nem um obrigado pelo nosso serviço e na Mary Kay sempre tem um reconhecimento pelo seu trabalho, eles realmente prezam a filosofia da Sra Mary Kay Ash de faça os outros se sentirem importantes.
A pior parte pra mim são as pessoas que não entendem o que é uma empresa de Marketing Direto e criam preconceitos e boatos que denigrem a imagem de uma oportunidade que poderia ajudar muitas pessoas.


2t’s – Todos sabemos que não existe uma fórmula mágica ou receita pra se alcançar o sucesso nos negócios, mas se você pudesse deixar uma dica pra quem está ou pretende atuar com êxito neste segmento de mercado, qual seria?
Cris – Trabalhe e acredite em você. Acredite no seu potencial.


2t’s – Quais seus planos a médio/longo prazo dentro da Mary Kay? Você tem o objetivo de prosseguir no plano de carreira da empresa ou busca outra forma de empreender no futuro?
Cris – Eu tenho planos de seguir carreira na MK e também tenho planos de empreender em outras áreas da Beleza também. O melhor de MK é isso você pode ser uma consultora para ser o que você quiser.


2t’s – Depois de conhecermos mais sobre a Mary Kay, este ícone da indústria da beleza, e entender o dia a dia de uma consultora da marca, defina em poucas palavras por que vale a pena representar a MK.
Cris – Independência financeira, trabalhar para ter lucro e não um salário, ser o seu próprio chefe, flexibilidade de horário, e lógico poder ganhar os reconhecimentos da empresa. 


 
Em nome do Blog 2t’s Comunicação quero agradecer a nossa entrevistada Cristiane Nunes, consultora da Mary Kay, pela atenção e confiança que teve por nós  durante esta entrevista.

É muito gratificante poder apresentar para nossos leitores alguns dos segredos e estratégias que tem ajudado a construir esta grande marca ao longo dos anos. Além disso, nos sentimos honrados em poder contar a história desta empreendedora que enxergou na Mary Kay e no mercado da beleza uma oportunidade para alcançar o sucesso profissional.

Tenho certeza que esta entrevista irá quebrar muitos paradigmas, mostrando que conquistar nossos objetivos depende muito mais de nosso esforço e capacidade do que do modelo de negócio que decidimos atuar.


Quem tiver interesse em entrar em contato com a consultora Cristiane Nunes, segue o e-mail da mesma: crika02@hotmail.com




Um Grande Abraço e Muito Sucesso!




E-mail / Skype: leandro.2ts@hotmail.com
Twitter: @leo2ts
WhatsApp: 97972 6590
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 “Os Sonhos nos Motivam, mas são as Ideias que nos Movem”.
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